Δουλειά προσεγµένη, φέρει πάνω της κοµµάτι από την ψυχή του δηµιουργού της. Στο δελτίο αποστολής ξεχωρίζει η διεύθυνση µιας «εξωτικής» αγοράς. ∆ιεθνές ντεµπούτο σκέφτεται ο παραγωγός. Λίγες ηµέρες µετά, κανένας δεν απαντάει στο τηλέφωνο. «Κανόνι»! Τι γίνεται σε αυτές τις περιπτώσεις; Η δουλειά του Γρηγόρη Σταµατόπουλου, CEO της ανανεωµένης και εκµοντερνισµένης Export Credit Greece, του πρώην Οργανισµού Ασφάλισης Εξαγωγικών Πιστώσεων, είναι να µη βρεθεί καν ο παραγωγός στη θέση αυτή. «Θα αναζητήσουµε τον αγοραστή, θα µάθουµε γι’ αυτόν και θα πούµε µε υπευθυνότητα στον παραγωγό αν µπορεί να συνεχίσει ή όχι µε τη συµφωνία. Κι αν ναι, τότε µέχρι πόσα ευρώ τιµολόγιο µπορεί να κόψει για να µην έχει ζηµία. Αν µας ακούσει θα τον ασφαλίσουµε για παν ενδεχόµενο» εξηγεί. Όµως η δουλειά της ECG, ούτε ξεκινά, ούτε σταµατάει εκεί. Την τελευταία τετραετία, ακολουθώντας τις κατευθύνσεις των πιο προηγµένων αντίστοιχων οργανισµών της Ευρώπης, έβαλε και άλλα βέλη στη φαρέτρα του. Είναι σε θέση να εγγυηθεί στις τράπεζες δανεισµό για κεφάλαιο κίνησης ή για επενδύσεις. Μπορεί εν ολίγοις να κάνει περίπατο την Οδύσσεια των εξαγωγών.
Κύριε Σταµατόπουλε, πώς θα περιγράφατε τη νέα φυσιογνωµία της Export Credit Greece και ποια είναι η φιλοδοξία σας για το νέο οργανισµό;
Η ECG είναι η συνέχεια του πρώην Οργανισµού Ασφάλισης Εξαγωγικών Πιστώσεων. Ολοκληρώνουµε τη µετατροπή σε ένα νέο πρότυπο, ευρωπαϊκό, ακολουθούµε τις βέλτιστες πρακτικές των αντίστοιχων οµολόγων µας, ώστε να µπορούµε να προσφέρουµε ένα καινούριο χαρτοφυλάκιο προϊόντων στους Έλληνες εξαγωγείς. Είναι µια αρκετά δύσκολη µεταρρύθµιση που ξεκίνησε πριν ενάµιση χρόνο. Προσπαθούµε να τρέξουµε έναν µαραθώνιο µε ρυθµούς κατοστάρι, αλλά µε προσεκτικά βήµατα, ώστε να µην υπάρχουν προβλήµατα. Προσπαθούµε να έρθουµε στο επίπεδο αντίστοιχων ευρωπαϊκών οργανισµών, που υποστηρίζουν τις δικές τους εξαγωγές στον παγκόσµιο χάρτη. Η µεταρρύθµιση ολοκληρώνεται το πρώτο τρίµηνο του 2024, οπότε το δεύτερο τρίµηνο θα µπορούµε να προσφέρουµε τα νέα προϊόντα στους Έλληνες.
Πώς προέκυψε αυτή η ανάγκη αναδιάρθρωσης;
Όταν ήρθαµε στον οργανισµό, το πρώτο πράγµα που κάναµε ήταν να δούµε πώς λειτουργούν αντίστοιχοι οργανισµοί στην ΕΕ, αλλά και εκτός. Κατάλαβα ότι έχουµε µείνει αρκετά πίσω σε σχέση µε τους ξένους. Ήρθαµε σε επαφή µε τον SACE, τον αντίστοιχο οργανισµό της Ιταλίας και κάναµε νέο επιχειρηµατικό µοντέλο. Όλοι οι οργανισµοί εδώ και 20-25 χρόνια έχουν µπει σε νέους πυλώνες για να στηρίξουν τις εξαγωγές τους και καλώς ή κακώς είχαµε µείνει πίσω σε αυτό. Παρουσιάσαµε ένα ολοκληρωµένο σχέδιο στην ηγεσία του υπουργείου Εξωτερικών και στον πρωθυπουργό, πήραµε το πράσινο φως για να µετατρέψουµε τον οργανισµό σε µια νέα εταιρεία.
Τι περιθώρια ανάπτυξης έχουν, πιστεύετε, οι εξαγωγικές ασφαλίσεις στη χώρα µας;
Υπάρχουν τεράστια περιθώρια στον κλάδο, γιατί υπάρχει ένα µεγάλο κενό στις µεσαίες και µικροµεσαίες επιχειρήσεις, που και εξάγουν και θέλουν να εξάγουν. Απευθυνόµαστε και σε εκείνες που θέλουν να εξάγουν και προσπαθούµε να το κάνουν µε ασφάλεια και µε όσο το δυνατόν λιγότερο ρίσκο. Οπότε, πέρα από τις µεγάλες παραδοσιακές επιχειρήσεις που εξάγουν ήδη, εµείς ερχόµαστε να καλύψουµε το προϊόν των µικροµεσαίων επιχειρήσεων, όπου υπάρχει τεράστια δυναµική. Το προϊόν τους είναι πάρα πολύ καλό σε επίπεδο ποιότητας και ψάχνουν τρόπο να πάνε στο εξωτερικό, σε νέες αγορές, µε όσο λιγότερο ρίσκο γίνεται.
Τώρα, εκτός από τις εξαγωγικές πιστώσεις ανοίγετε δρόµους τόσο στις εξαγωγικές εγγυήσεις όσο και στις χρηµατοδοτήσεις εξαγωγών.
Ναι, είναι ουσιαστικά τρεις πυλώνες. Είναι ο πυλώνας των εξαγωγικών πιστώσεων, των εγγυήσεων και της χρηµατοδότησης. Μέσα στο πρώτο τρίµηνο του 2024 θα έχουµε έτοιµο και τον πυλώνα των εγγυήσεων. Όσον αφορά τη χρηµατοδότηση, ο τοµέας των εγγυήσεων είναι σηµαντικός, γιατί τι κάνει; Θα µπορούµε να εγγυηθούµε δάνεια των ελληνικών εξαγωγικών επιχειρήσεων στις τράπεζες. Άρα, τα προϊόντα είναι πάντα σε συνεργασία µε τον τραπεζικό τοµέα. Εάν ένας εξαγωγέας θέλει κεφάλαιο κίνησης, για να µπορέσει να κάνει καλύτερες συµφωνίες για αγορά πρώτων υλών, εµείς ερχόµαστε, εξετάζουµε το αίτηµα προς την τράπεζα όσον αφορά το κεφάλαιο κίνησης και εγγυόµαστε στην τράπεζα ένα κοµµάτι από 50 µέχρι 80% του τραπεζικού δανεισµού που θα δώσει στον εξαγωγέα. Άρα τι κάνουµε; Βοηθάµε τον εξαγωγέα να έχει φθηνότερο προϊόν για να µπορέσει µετά να το τιµολογήσει και να το διαθέσει στην παγκόσµια αγορά.
Καλύπτουµε δηλαδή την εγγύηση στο δάνειο, είτε επενδυτικό για µια νέα γραµµή εξαγωγών, είτε για κεφάλαιο κίνησης. Κάνουµε όλο το κοµµάτι του risk assessment για να µπορέσουµε να εγγυηθούµε στην τράπεζα για τον εξαγωγέα. Άρα, η τράπεζα από τη στιγµή που έχει τη δική µας εγγύηση, παρέχει πιο εύκολα δάνειο στον εξαγωγέα.
Σχεδιάζετε κάποιον ειδικότερο τρόπο ενηµέρωσης των εν δυνάµει ενδιαφεροµένων για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της ECG;
Είναι νέα προϊόντα και µαζί µε τα υφιστάµενα, θα έχουµε από το δεύτερο – τρίτο µήνα του 2024, οµάδα πωλητών και συµβούλων που θα πηγαίνουν ανά γεωγραφικό διαµέρισµα, πόρτα-πόρτα σε όλες τις εξαγωγικές επιχειρήσεις και να τους παρουσιάζουν τα προϊόντα. Έτσι, θα έχει ο εξαγωγέας έναν άνθρωπο, τον οποίο θα µπορεί να καλέσει άµεσα και να εξυπηρετηθεί. Αυτή τη στιγµή, χτίζουµε και εκπαιδεύουµε µια οµάδα πωλητών που θα βγει στην αγορά για να µεταφέρει τα προϊόντα και τα τεχνικά χαρακτηριστικά τους στους εξαγωγείς. Ξεκινάµε από τους εξαγωγείς, αλλά στη συνέχεια θα πάµε και σε επιχειρήσεις που δεν είναι εξαγωγικές, για να ανοίξουµε την επικοινωνία και να δούµε τελικά πώς µπορούν να εξάγουν και αυτοί.
Σε έναν κόσµο µε µεγάλες αβεβαιότητες, υγειονοµικές, γεωπολιτικές, πού βλέπετε εξαγωγικές ευκαιρίες και πού χρειάζεται µεγάλη προσοχή;
Υπάρχουν ευκαιρίες. Είναι δύσκολες πλέον οι εξελίξεις, αλλά εµείς κοιτάµε πάντα να εξελίξουµε τις εξαγωγές σε χώρες δύσκολες. Αυτός είναι ο σκοπός µας. Θεωρούµε ότι το 2024 θα υπάρχουν εξελίξεις στο κοµµάτι αυτό. Οι οικονοµικές προβλέψεις δεν είναι τόσο θετικές, εµείς πάντα κοιτάµε να εξετάζουµε τις αγορές και τον ξένο αγοραστή, έχοντας την ανάλυση ρίσκου που µπορούµε να αναλάβουµε, όµως ο σκοπός µας είναι να στηρίξουµε τις εξαγωγές. Το κάναµε και στην πανδηµία όταν δεν µειώσαµε όρια πιστώσεων, ούτε αυξήσαµε τιµές και είχαµε και καλά αποτέλεσµατα.
Πάντα η αγορά θα είναι δύσκολη στο εξωτερικό. Είναι µια νέα αγορά για κάθε εξαγωγική επιχείρηση χωριστά, ο δικός µας σκοπός είναι να τους δώσουµε και πληροφορίες για τον ξένο αγοραστή. ∆ηλαδή, αν εµείς θεωρήσουµε ότι δεν πρέπει ο εξαγωγέας να έχει µια συνεργασία µε τον πελάτη του, θα το πούµε και δεν θα τον ασφαλίσουµε. Είναι ένα καµπανάκι και από την πλευρά µας, ώστε η επιχείρηση να µην εξάγει σε έναν αγοράστή ή µια συγκεκριµένη χώρα. Όµως καταλαβαίνουµε ότι η χώρα έχει ανάγκη από εξαγωγές, προσφέρει στο ΑΕΠ της. Ο στόχος µας είναι να στεκόµαστε δίπλα στους εξαγωγείς, ώστε να βγουν έξω µε ασφάλεια.
Κάποιος που δεν έχει ένα εξαγωγικό πλάνο, πώς θα τον κατευθύνατε;
O ρόλος µας δεν είναι να προτείνουµε αγορές. Όµως, επειδή κάτω από το υπουργείο Εξωτερικών υπάρχει πλέον οικονοµική διπλωµατία, τόσο από εµάς όσο και από το Enterprise Greece, που είναι αρµόδιο για τη διεύρυνση των αγορών, αν κάποια νέα επιχείρηση µπήκε στην τυποποίηση, µπορεί πάντα να απευθυνθεί σε εµάς ή στο Εnterprise Greece και να τη βοηθήσουµε µαζί, να πάµε στο δίκτυο, να δούµε αν υπάρχουν ελκυστικές αγορές.
Παραδείγµατος χάριν, στο ελαιόλαδο, υπάρχουν αγορές, όπως η Σιγκαπούρη ή η Νότια Κορέα που είναι πολύ ελκυστικές και ουσιαστικά το ελληνικό ελαιόλαδο έχει µεγάλη ζήτηση και πολύ ανταγωνιστικές τιµές σε σχέση µε το αν ένας Έλληνας παραγωγός πήγαινε να το πουλήσει στην Ιταλία ή στην Ευρώπη. Άρα θα πρέπει και η ελληνική επιχείρηση να κάνει µέρευνα στο κοµµάτι αυτό κι εµείς ερχόµαστε και επιβεβαιώνουµε αν αυτή η αγορά είναι ελκυστική, αυτός ο πελάτης είναι φερέγγυος, οπότε µπορείς να του πουλήσεις. ∆εν θα µπορέσουµε να βρούµε σε κάποιον αγοραστή, όµως µπορούµε να του δώσουµε στοιχεία για την εκάστοτε χώρα και αν χρειαστεί συγκεκριµένα στοιχεία για τον αγοραστή. Μπορούµε δηλαδή να του δώσουµε µια εικόνα για το πόσο θα µπορούσε να εξάγει στον συγκεκριµένο αγοραστή. Αν µας πει, για παράδειγµα, ότι του χρόνου έχουµε πλάνο να εξάγουµε 1 εκατ. ευρώ σε τιµολόγια σε αυτόν τον πελάτη, εµείς θα του πούµε πως σύµφωνα µε την ανάλυση µας µπορείς να του δώσεις µέχρι 500.000 ευρώ. Πάνω από το ποσό αυτό εµείς δεν καλύπτουµε, άρα είναι ένα καµπανάκι για τον Έλληνα εξαγωγέα. Πάντα οι αγοραστές θέλουν περισσότερα κοµµάτια και πάντα λένε ότι µπορεί να σου κάνει cut στο 1 εκατ., όµως αν έρθει σε εµάς, θα του πούµε αν πράγµατι µπορεί να το κάνει αυτό ή όχι.
Τα τελευταία χρόνια πάντως, η Ελλάδα, δείχνει να βελτιώνει την εξαγωγική της θέση. Πού αποδίδετε αυτή την πρόοδο;
Μετά την κρίση που πέρασε η χώρα, όλες οι επιχειρήσεις έχουν δει ότι υπάρχει µια αγορά παγκόσµια. Το προϊόν είναι πάντα ποιοτικό. Από όσα ακούµε και από τους ξένους οµολόγους, θέλουν το ελληνικό προϊόν να είναι ποιοτικό και φτιαγµένο µε υψηλές προδιαγραφές. Στην Ελλάδα µπορείς να πουλήσεις µέχρι µια συγκεκριµένη τιµή, όµως υπάρχουν αγορές στις οποίες οι τιµές πώλησης είναι πολύ υψηλότερες, άρα υπάρχει και µεγαλύτερο περιθώριο για την ελληνική επιχείρηση. Είναι µονόδροµος για µένα το εξαγωγικό κοµµάτι. Όσες επιχειρήσεις βλέπουν ότι µπορούν να ανταπεξέλθουν στις ποσότητες, γιατί είναι θέµα το κατά πόσο µπορείς να πας σε µια αγορά που σου ζητάει µεγάλες ποσότητες, όπως η Ινδία ή η Κίνα, και µπορούν να δουν ότι µε το πλάνο τους θα µπορούν να ανταπεξέλθουν και στις τιµές, το εξετάζουν. Υπάρχει µια πιο άνετη ροή πληροφόρησης από ότι ήταν στο παρελθόν, άρα µπορούν να βρούνε στοιχεία και για αγοραστές και τις αγορές του εξωτερικού και βλέπουµε ότι οι ελληνικές επιχειρήσεις έχουν µπει δυνατά στο εξαγωγικό κοµµάτι όσον αφορά τον ανταγωνισµό. Η κρίση άνοιξε τα κανάλια και τα επόµενα χρόνια η τάση των εξαγωγών θα είναι ανοδική.
Με βάση τη θετική εµπειρία των τελευταίων ετών σε ποιους κλάδους εντοπίζετε περιθώρια για ενδυνάµωση των προσπαθειών;
Νοµίζω έχει να κάνει µε τη σωστή επικοινωνία όσον αφορά τις εξαγωγές του εξωτερικού. Όσο αυξάνονται οι εξαγωγές, αυξάνονται και τα φαινόµενα απάτης. Είναι δύσκολο και για εµάς να το αποζηµιώσουµε. Πρέπει επίσης να φτιάξουν την ετικέτα τους και το brand name τους. ∆εν είναι εύκολη η παγκόσµια αγορά. Πρέπει να ψάχνεις διαρκώς νέους αγοραστές σε νέες χώρες. Η Ευρώπη είναι πολύ ανταγωνιστική στις τιµές, άρα πρέπει οι ελληνικές επιχειρήσεις να ψάξουν νέες αγορές. Υπάρχουν πλέον αγορές που διαµορφώνονται στην Ινδία και την Κίνα µε µια νέα µεσαία τάξη. Σε αυτές κάποτε δεν υπήρχε µεσαία τάξη, ενώ αυτή τη στιγµή µιλάµε για 1,5 δισ. Σε κάθε χώρα, υπάρχει µια µεσαία τάξη κοντά στα 600 εκατ. που κάποτε δεν είχαν την αγοραστική δύναµη που έχουν σήµερα, οπότε οι νέες αγορές της Ασίας είναι κάτι που πρέπει να κοιτάξουν όλοι εξαγωγείς. Έχουν το προϊόν, έχουν την ποιότητα, να υπάρξει µια προσοχή στους όρους των συµφωνιών, κάτι που εµείς θα το διευκολύνουµε.
Στο ελαιόλαδο στις αγορές της Σιγκαπούρης και της Νότιας Κορέας οι τιµές είναι πολύ υψηλές, κοντά στα 25 µε 30 ευρώ το λίτρο στο ράφι. Οι αγορές της Ινδίας είναι δύσκολες γιατί υπάρχουν αυξηµένα κόστη µεταφορών, αλλά υπάρχει αυξηµένο περιθώριο κέρδους. Έχουν στραφεί και άλλοι ξένοι στις αγορές της Ασίας, όπου υπάρχει τεράστια ευκαιρία. Αν κάποιος το κάνει µεθοδικά και σχολαστικά, µόνο κερδίζει.
Θα βλέπατε κενά σε επίπεδο πρωτογενούς παραγωγής και πώς µπορούν να καλυφθούν;
∆εν έχω στα χέρια µου µια κλαδική µελέτη, όµως φαίνεται πως όλα είναι θέµα ποιότητας. Γιατί και ο αγοραστής θα µπορέσει να πουλήσει πιο εύκολα ένα ποιοτικό προϊόν.
Τι χρειάζεται κατά τη γνώµη σας σε έναν σχεδιασµό ανάπτυξης για τον κλάδο της αγροδιατροφής µε ορίζοντα πέραν της δεκαετίας;
Χρειάζονται συνέργειες. Η ΕΘΕΑΣ προσπαθεί να φτιάξει µια συνεργασία στο κοµµάτι το εξαγωγικό, ώστε να µπορεί να αντιγράψει κάποια µοντέλα εξαγωγικά, όπως των Ισπανών. ∆ηµιουργούνται συνέργειες σε κοµµάτι ποσοτήτων, γιατί υπάρχουν αγορές µε µεγάλες ανάγκες, τις οποίες µια µεµονωµένα επιχείρηση δεν µπορεί να υποστηρίξει. Η συνεργασία µεταξύ των επιχειρήσεων αφορά το να σκεφτούν σωστές συµφωνίες, το πώς θα βγουν προς τα έξω µαζί και να έχουν τις ποσότητες που χρειάζονται γιατί νοµίζω η τιµή δεν είναι πρόβληµα στις περιπτώσεις αυτές. Να δηµιουργήσουµε οικονοµίες κλίµακας. Πλέον κάποιες αγορές ζητάνε ποσότητες. Αυτό πρέπει να το καταλάβουν οι επιχειρήσεις. Αυτό το κάνουν καλά οι Ισπανοί, οι Πορτογάλοι, πλέον το κάνουν και οι Ιταλοί.
Ο Γρηγόρης Σταµατόπουλος είναι ο ∆ιευθύνων Σύµβουλος της Ελληνικής Εταιρείας Εξαγωγικών Πιστώσεων Α.Ε. Είναι απόφοιτος του Κολλεγίου Ιησουιτών Saint – Michel στις Βρυξέλλες µε σπουδές σε Επενδύσεις & ∆ιαχείριση Χρηµατοοικονοµικού Ρίσκου, σε ∆ιοίκηση Επιχειρήσεων και µεταπτυχιακές σπουδές σε ∆ιεθνή Οικονοµικά Επιχειρήσεων και MBA. Έχει παρακολουθήσει Executive Training στο Massachusetts Institute of Technology (MIT).
Με περισσότερα από 20 χρόνια εµπειρίας στον ιδιωτικό τοµέα σε θέσεις υψηλής ευθύνης σε εταιρείες όπως η E&Y, PWC, Eurobank, κ.α., είναι συνιδρυτής νεοφυούς επιχείρησης αντλώντας κεφάλαια από Έλληνες και ξένους επενδυτές. Έχει επίσης διατελέσει µέλος ∆ιοικητικών Συµβουλίων σε εταιρείες σε Ελλάδα και εξωτερικό.
